Solarstrom vom eigenen Dach: Stadtwerke Meerane und Solarwatt unterstützen Kunden mit umfangreichen Portfolio

11.10.2019 – Der Privatkundenmarkt der Stromversorger befindet sich seit Jahren im Umbruch, schon 2016 wechselten mehr als 4,6 Mio. Haushaltskunden ihren Stromlieferanten, ein Jahr später bezog schon knapp jeder dritte Haushaltskunde seinen Strom nicht mehr vom Grundversorger. Dieser Trend beschäftigt auch Patrick Kühni, Prokurist bei den Stadtwerken Meerane im Landkreis Zwickau in Sachsen: „Wir haben keine Lieferhoheit mehr in einem bestimmten Gebiet, sondern nur noch aus Sicht des Netzbetreibers das Netzmonopol. In puncto Energielieferung zum Kunden sind aber mittlerweile ganz andere Bedürfnisse entstanden.“ Vor diesem Hintergrund, so Kühni, müsse man flexibler werden, um weiterhin auf Kundenanforderungen reagieren zu können und glaubwürdig wahrgenommen zu werden. Einen Ansatzpunkt fand der sächsische Versorger im Bereich der dezentralen Stromversorgung. Im Meeraner Stadtwerk nahmen die Kundenanfragen zu diesem Thema über die Jahre kontinuierlich zu – analog zum bundesweiten Trend zur Eigenversorgung mit Solarstrom.

Neues Geschäftsfeld mit regionalem Partner

Patrick Kühni sah hier einen Ansatzpunkt für neue Geschäftsaktivitäten rund um die Photovoltaik. Eines war dabei von Beginn an klar: „Wir wollen unseren Kunden Systeme anbieten, die ausgereift sind, die problemlos funktionieren, bei denen man wenig bis gar keinen Aufwand mehr im Nachgang hat.“ Die Stadtwerke Meerane prüften also, mit welchen Dienstleistungen sie konkret aktiv werden könnten und sahen sich dann nach regionalen Partnern um, die die gewünschten Produkte zu entsprechenden Konditionen anbieten konnten. So kam auch der Kontakt zu SOLARWATT zustande.

Das 1993 gegründete Unternehmen ist heute ein führender deutscher Hersteller von Photovoltaiksystemen und gilt als europäischer Marktführer bei Glas-Glas-Modulen. 2015 entwickelte SOLARWATT den Stromspeicher MyReserve, der heute ebenfalls weltweit vertrieben wird. Abgerundet wird das Portfolio durch ein Energiemanagementsystem, das Leistung und Verbrauch der angeschlossenen Anlagen misst, visualisiert und steuert. „Die Glas-Glas-Solarmodule, die verbindlich abgesicherten Garantien, die das Unternehmen gibt, aber auch die Komplettpakete, die aufeinander abgestimmt sind, haben uns einfach überzeugt“, erinnert sich Patrick Kühni. Ende 2017 gingen die Stadtwerke Meerane auf das Dresdener Unternehmen zu und schilderten ihr Anliegen. „Der zuständige Außendienstmitarbeiter von SOLARWATT hat uns besucht und wir haben über die Bedingungen gesprochen sowie die Produkte und Solarkomplettpakete festgelegt, die wir über das Unternehmen abrufen können. Wir haben uns dann noch als Servicepartner bei SOLARWATT registriert und die Grundlagenschulungen in Dresden besucht. Anfang 2018 war alles schon in trockenen Tüchern“, erinnert sich Prokurist Patrick Kühni.

Gleichzeitig galt es, die Mitarbeiter für die neuen Aufgaben zu qualifizieren: „Die meisten hatten ja mit diesem Thema noch nie etwas zu tun, da es für uns auch ein neues Betätigungsfeld war. Vorher waren wir quasi nur für die Stromlieferung bis zum Hausanschlusskasten zuständig – und jetzt greifen wir tatsächlich in die Kundenanlage ein. Das hat für uns intern den größten Aufwand verursacht, läuft aber jetzt einwandfrei.“

Energiedienstleister für die Kunden

Inzwischen ist das Geschäft gut angelaufen, wie der Stadtwerke-Manager berichtet: Die ersten Kunden konnten für das neue Angebot gewonnen werden: „Aktuell haben wir fünf Kundenprojekte umgesetzt. Die Zahl an sich hört sich klein an. Wir sind allerdings mit der Resonanz durchaus zufrieden. Der Markt ist hart umkämpft und mit unserer Strategie, auf Qualität zu setzen, ist es schwerer einen Auftrag zu generieren, als den Fokus nur auf den Angebotspreis zu legen.“ Insgesamt ist die Bedarfslage durchaus unterschiedlich. „Es gibt Kunden, die sich fachlich sehr gut auskennen und in Richtung Erneuerbare bereits etwas getan haben. Die kommen jetzt, um einen entsprechenden Speicher nachzurüsten. Diese Klientel weiß auch meistens sehr gut Bescheid, was sie will und braucht“, schildert Patrick Kühni. Es gäbe aber natürlich auch die Kunden, die aktiv werden wollen und eher auf ein Angebot von Seiten der Stadtwerke warten. Manchmal seien auch Rundum-Beratungen nötig, wie eine PV-Anlage überhaupt funktioniert und welchen Nutzen sie hat. „Diese Leute setzen dann auf uns als regionalen Dienstleister, weil sie uns als Unternehmen vertrauen und einen Ansprechpartner vor Ort haben.“

Die Kommunikation zum Kunden läuft aus diesem Grund ausschließlich über die Stadtwerke, die dann gegebenenfalls mit ihm auch den Kaufvertrag über die gewünschten Anlagen abschließen. Die Anlagen werden dann bei SOLARWATT bestellt – die Stadtwerke fungieren somit als Reseller und tragen kein wirtschaftliches Risiko. „Bei der Montage der Anlage greifen wir auf das Installateurs-Netzwerk von SOLARWATT zurück. Das funktioniert absolut reibungslos“, beschreibt Patrick Kühni den weiteren Ablauf. Die Termine rund um die Installation macht der Handwerker selbst mit den Kunden aus. Im Garantiefall wäre wiederum das Stadtwerk erster Ansprechpartner für die Kunden – bislang ist dieser Fall aber noch nicht vorgekommen.

Auf die Möglichkeit, die Produkte zu individualisieren – also beispielsweise den EnergyManager oder das Online-Portal von SOLARWATT mit dem Stadtwerke-Meerane-Logo zu versehen – hat man bewusst verzichtet. „Das ist zusätzlicher Aufwand, der auch die Lieferzeiten der Produkte verlängern kann“, erläutert Patrick Kühni. „Und dieses Risiko wollten wir mit Blick auf unsere Kunden nicht eingehen. Uns war es wichtiger, dass die Solarprojekte entsprechend zügig umgesetzt werden können, sobald es zu einem Vertragsabschluss gekommen ist.“

Mit der Zusammenarbeit mit SOLARWATT ist man in Meerane mehr als zufrieden: „Das Unternehmen ist lösungsorientiert unterwegs und reagiert kurzfristig auf Anforderungen von unserer Seite“, sagt Prokurist Kühni. Inzwischen sind die Stadtwerke Meerane auch selbst Kunde des Dresdener Anbieters: Auf dem Dach des Verwaltungsgebäudes ist eine Anlage mit 9,8 kWp und einem 7,2-kWh-Speicher installiert – und die ist bei weitem nicht nur Anschauungsobjekt für die Kunden. „Wir erreichen dank des Speichers aktuell einen solaren Deckungsgrad im Schnitt von 85 bis 88 Prozent“, berichtet Patrick Kühni. Ein Großteil des Stroms würde natürlich tagsüber verbraucht, wenn die meisten Mitarbeiter vor Ort sind. Überschüssiger Solarstrom wird gespeichert und dann zum Beispiel für die IT genutzt, die durchgängig in Betrieb ist. (pq)

www.solarwatt.de

www.sw-meerane.de

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