Automatisch gut beraten

08.04.2021 – PV-Anlage, Wallbox, Wärmepumpe oder Batteriespeicher – das Interesse der Endkunden an dezentralen Energiesystemen steigt. Für Stadtwerke und Versorger ergeben sich daraus neue Vertriebsansätze. Die Schweizer Eturnity AG hat für die zugrundeliegenden Prozesse eine automatisierte Lösung entwickelt.

Lohnt sich eine PV-Anlage für mein Haus? Könnte man diese mit einer modernen Heizung oder einer Ladestation koppeln? Was bringt ein Batteriespeicher oder ein intelligentes Energiemanagement-System?

„Die Fragen, die ein interessierter Kunde stellt, sind eigentlich immer sehr ähnlich“, sagt Matthias Wiget, Mitgründer der Eturnity AG aus dem schweizerischen Chur, die sich auf digitale Beratungs- und Vertriebslösungen für dezentrale Energiesysteme spezialisiert hat. Das Problem: Die Antworten auf die Fragen der Kunden sind sehr individuell. Dementsprechend zeitaufwändig ist der Beratungs- und Angebotsprozess. So folgt auf die Anfrage des Interessenten üblicherweise ein Hausbesuch, bei dem alle erforderlichen technischen Daten aufgenommen werden. Diese müssen anschließend im Büro erfasst und verarbeitet werden, um dann die Grundlage für kundenspezifische Berechnungen und schließlich ein konkretes Angebot zu bilden. Matthias Wiget und seine Kollegen haben berechnet, dass sich die Arbeitskosten pro Anfrage auf etwa 2.000 Euro belaufen.

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Die Plattform der Eturnity AG führt den Endkunden intuitiv durch den Beratungs- und Angebotsprozess. Fotos: Eturnity AG

„Stadtwerke und Versorger könnten sich in diesem Segment – beispielsweise auch in Kooperation mit örtlichen Fachbetrieben – als kompetenter Ansprechpartner positionieren oder sogar durch entsprechende Kombiangebote neue Vertriebsansätze generieren“, ist Wiget überzeugt. In der Praxis scheitere die erfolgreiche Umsetzung allerdings vielfach daran, dass den Unternehmen die Ressourcen fehlen, um den komplexen Beratungs- und Angebotsprozess adäquat abzubilden. Ein weiteres Problem seien die niedrigen Abschlussquoten, denn die klassische Beratung sei zu technisch, dauere in der Regel zu lange und sei zu wenig kundenfreundlich.

Intuitiv zum Angebot

Vor diesem Hintergrund entschied sich die Eturnity AG, eine Softwarelösung an den Markt zu bringen, die den Beratungs- und Abschlussprozess entscheidend vereinfachen und verbessern kann. „Durch unsere Lösung sinkt der Bearbeitungsaufwand um 80 Prozent, die Abschlussquote steigt im Gegenzug um bis zu 30 Prozent“, sagt der Eturnity-Geschäftsführer. Zu den Anwendern gehört zum Beispiel die BayWa r.e. Solar Energy Systems GmbH.

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Die Eturnity Plattform. Grafik: Eturnity AG

Die Eturnity-Lösung wird als SaaS (Software-as-a-Sevice) angeboten, die Interessenten per Browser durch einen individuellen Beratungsprozess führt – bis hin zum fertigen Angebot. Die digitale Reise des Kunden startet an einem Punkt, der für den Prozess erfolgskritisch ist: „Die Auslegung der PV-Anlage ist enorm wichtig für eine realistische Ertrags- und Wirtschaftlichkeitsberechnung und ein genaues Angebot. Gleichzeitig sind die dafür notwendigen Angaben im konventionellen Verfahren sehr schwer zu erheben“, berichtet Matthias Wiget.

Die Eturnity-Plattform nutzt für die Berechnung Satellitendaten. Nach der Anmeldung und Eingabe seiner Adressdaten sieht der Interessent sein Haus aus der Vogelperspektive und kann geeignete Dachsegmente online markieren – die Fläche wird aufgrund des Neigungswinkels automatisch berechnet. Nun ist nur noch der jährliche Durchschnittsverbrauch einzugeben. Anhand dieser Daten ermittelt die Plattform den Energieertrag übers Jahr sowie an einzelnen Tagen, berechnet den Eigenverbrauch, die jährliche Stromkostenersparnis sowie die Rentabilität unterschiedlicher Anlagentypen und stellt die Energieflüsse im Gebäude dar. Kunden, die bereits eine ältere PV-Anlage besitzen, können den Nutzen eines nachträglich installierten Batteriespeichers berechnen lassen.

Technologien kombinieren

In weiteren Schritten hat der Interessent die Möglichkeit, in der Planungswelt einen Batteriespeicher, eine moderne Heizungsanlage, ein Home Energy-Management-System sowie in Kürze auch eine private Lademöglichkeit zu integrieren und die entsprechenden Berechnungen durchzuführen – experimentieren ist, so Matthias Wiget, ausdrücklich erwünscht.

„Welche Optionen dem Endkunden im Einzelfall zur Verfügung stehen, kann der Versorger in seinem Backend konfigurieren“, erläutert der Eturnity-Geschäftsführer. Dazu gehören neben Produkten und Preisen beispielsweise auch spezifische Förderprogramme für bestimmte Segmente.

Die Lösung lässt sich problemlos in die vorhandene IT-Infrastruktur einbetten und arbeitet dann nahtlos beispielsweise mit ERP-, CRM- oder Abrechnungssystemen zusammen. (pq)

Eturnity AG
Matthias Wiget
matthias.wiget@eturnity.ch
www.eturnity.ch

 

Oliver-Kasper_Bayware
Foto: BayWa r.e. Solar Energy Systems GmbH

Drei Fragen an…
Oliver Kasper, Leiter Key Account Management, BayWa r.e. Solar Energy Systems GmbH.

Welche Rolle spielt die Digitalisierung am PV-Markt und wie sind Sie aufgestellt?

Es sind unterschiedliche Ansätze von Digitalisierung im Vertrieb, dem Betrieb und der Überwachung von PV- und Speichersystemen von unterschiedlichsten Herstellern verfügbar. Wir als BayWa r.e. sind im Bereich Digitalisierung schon sehr weit fortgeschritten. Wir haben unsere Planungssoftware Solar-Planit mit unserem Onlineshop verbunden, sodass unser Kunde aus seiner Planung heraus die Bestellung direkt abrufen kann. Für das Kundensegment der Energieversorger haben wir vom sehr einfach zu handhabenden PV-Rechner auf der Homepage der EVUs als Leadgenerator, über die Angebotserstellung sowie die Auftragsabwicklungsplattform einen nahezu vollständig digitalisierten Vertriebs- und Abwicklungsprozess entwickelt.

Wie unterstützt die Eturnity Solarlösung Sie in Ihrem Unternehmen?
Mit Eturnity konnten wir mit der Optimierung der Software durch unsere Erfahrungen für unsere Kundengruppe der Energieversorgungsunternehmen ein hervorragendes Instrument zur einfachen und effizienten Erarbeitung von Angeboten in Deutschland etablieren.

Eine Vielzahl von EVUs nutzen die Software und konnten damit ihre Schlagkraft im Vertrieb deutlich erhöhen. Die Kunden erhalten damit ein Angebot, welches transparent, gut verständlich und klar strukturiert ist.

Können Sie dazu konkrete Zahlen nennen?

Der Zeitaufwand für die Angebotserstellung kann mit dieser Software auf 15-20 Minuten reduziert werden, da unter anderem eine Anbindung an die Produktdatenbank der BayWa r.e. Solar Energy Systems GmbH erfolgt ist und somit immer aktuelle Produkte und Preise zur Verfügung stehen. Die Erfolgsrate für Vertragsabschlüsse konnte bei vielen Unternehmen erheblich erhöht werden. (pq)

BayWa r.e. Solar Energy Systems GmbH
Oliver Kasper
oliver.kasper@baywa-re.com
www.baywa-re.com

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